以下是多邻国 Duolingo 2024 四季度的财报电话会纪要，财报解读请移步《多邻国Duolingo 2024Q4业绩解析：收入稳健增长，但利润承压，市场关注长期渗透与盈利路径》
一、财报核心信息回顾
1.2024 年全年业绩：自 IPO 以来的 3.5 年中，Duolingo 增加了 3000 万日活跃用户和 8000 万月活跃用户，预订量接近三倍增长，2024 年调整后的 EBITDA 利润率为 25.7%。
2.2024 年第四季度业绩：日活跃用户达到 4000 万，同比增长 51%。第四季度总预订量同比增长 42%，收入同比增长 39%，全年调整后的 EBITDA 利润率提高了约 8 个百分点。
3.2025 年全年业绩指引：预计预订量同比增长 25%（中点），按固定汇率计算增长 27%。订阅预订量预计增长约 31%，预计今年预订量将超过 10 亿美元。
4.2025 年第一季度业绩指引：预计预订量同比增长约 28%，按固定汇率计算增长 32%，主要由于订阅预订量预计同比增长约 35%。预计日活跃用户增长将在 40% 左右。
5.利润率预期：2025 年预计调整后的 EBITDA 利润率将扩大近 200 个基点，达到 27.5%，预计全年增量利润率为 30% 至 35%。第一季度预计调整后的 EBITDA 利润率为 25%。
6.毛利率影响：2025 年预计毛利率将有 170 个基点的同比影响，上半年约 300 个基点，主要因优先推动产品创新以促进 Duolingo Max 的采用。下半年随着 AI 成本的改善，毛利率有望提高。
7.股份稀释：2024 年底完全摊薄后的股份数量为 4950 万股，2025 年预计稀释约 1%。
二、财报电话会详细内容
2.1 高管陈述核心信息
1. 用户增长显著：自三年前上市以来，多邻国新增 3000 万日活用户和超 8000 万月活用户。2024 年底日活用户达 4000 万，同比增长 51%，新增订阅用户数量创历史新高。2024 年第四季度，Duolingo Max 订阅量超出预期，家庭计划也表现出强劲的势头，占总订阅用户的 23%，显示出比个人计划更高的留存率和生命周期价值（LTV）。
2. 产品表现亮眼：Duolingo Max 自推出视频通话功能后用户参与度显著提升，目前已覆盖大部分日活用户，占总订阅用户的 5%。家庭计划表现强劲，占总订阅用户的 23%，且留存率和用户终身价值高于个人计划。公司计划利用生成式 AI 改善 Video Call 体验，并加速语言、数学和音乐课程的内容扩展。AI 成本主要与 Video Call 相关，并随着 Max 订阅用户增长而扩展。公司目前专注于使用最新的 AI 模型提供高质量体验，而不是成本优化。
3. 2025 年业务重点：
推动订阅预订增长：通过增加用户数量、提高订阅转化率以及向全球更多学习者推广 Duolingo Max 来推动订阅预订增长，每季度将开展数百项实验。
利用生成式 AI：利用生成式 AI 改善视频通话体验，尤其针对高级学习者。同时，使用 AI 和自动化工具更快地扩展语言、数学和音乐课程的内容，目前数学和音乐课程的日活用户合计达 300 万，增长空间大。
保持投资纪律：平衡强劲的营收增长和向长期盈利目标的稳步推进，在投资上保持纪律性。
2.2 Q&A
Q：Max 付费用户占比 5%，哪些用户群体在语言或全球市场（GL）方面增长最强劲？这些用户中有多少是新增用户，又有多少是从 Super 订阅用户转移过来的？
A：Max 用户来源的市场与 Super 市场、多邻国市场大致相似，不过存在一些例外，比如日本的 Max 订阅用户占比高于 Super 订阅用户。在用户群体方面，新订阅用户和现有 Super 订阅用户的升级都有很好的用户采纳情况，这两部分在 Max 用户增长到 5% 的过程中发挥了重要作用。英语学习者尤其喜欢 Max 的 “与 Lily 视频通话” 功能，该功能的使用频率是非英语学习者的两倍，这也使得英语学习者购买 Max 的倾向比 Super 略高。
Q：今年的人工智能投资主要集中在 Duolingo Max 和语音通话方面，还是有其他人工智能领域的投资？Max 针对英语学习者的定价策略是怎样的，对于一些欠发达地区是否会提高价格？是期望更高的转化率还是侧重于销售？
A：人工智能投资主要体现在两部分。
一是投资人工智能来自动化公司内部事务，这能降低成本并加快内容创作速度，目前生成的内容量相比两年前增长了 10 倍甚至更多；
二是用于功能实验或实时功能，如视频通话功能，这会增加开支，目前暂不优化成本，而是尽快开发最佳功能，因为查询大语言模型的成本每月都在下降，未来成本有很大优化空间。
目前 Duolingo Max 已在大多数国家推出，在一些贫穷国家价格偏高，比如在印度每年 70 美元就太贵了，但定价原则是不亏损，预计未来会在不亏损的前提下降低价格。
Q：日活跃用户（DAU）增长的基础有多广泛？国际市场与整体报告的增长率相比情况如何？毛利润率似乎是临时性的，以利用市场机会，从长期来看，是否存在一些结构性因素导致无法恢复到历史利润率水平？
A：日活跃用户增长情况良好，本季度同比增长 51%，每个地区都在增长，各地区的增长率与市场成熟度并无很强关联，例如最成熟的拉丁美洲地区同比增长 80%，这表明各市场远未饱和。毛利润率的变化是临时性的，上半年会比较明显，下半年会进行优化，预计下半年毛利润率将大致恢复到过去的水平。虽然存在边际人工智能成本这一结构性差异，但相信随着成本下降，最终毛利润率会处于不错的水平，且仍会有市场利润率扩张，只是增速低于往年。
Q：基于当前规模，如何看待利用人工智能进一步提升数学和音乐课程的内容，以及如何考虑这两类课程除家庭计划外的长期货币化策略？
A：我们对数学和音乐课程感到非常兴奋，目前约有 300 万日活用户学习这两门课程，且这两门课程的增长速度比语言学习课程更快，预计它们在整体业务中的占比会越来越大。对于数学课程，人工智能将发挥巨大作用。
目前数学课程的内容相当于大概三到五年级的水平，我们希望涵盖 K – 12 甚至一些大学数学内容。以往生成数学内容的速度很慢，因为每个主题都需要制作新的练习，不同主题的练习差异很大。但最近大语言模型增加了推理能力，现在它们在数学方面表现相当不错，预计未来一年左右，我们向数学课程添加内容的速度将显著提高，这将带来更多用户。
对于音乐课程，也会添加大量内容，但人工智能的变革性可能不如数学课程。目前，数学和音乐课程的货币化方式与语言课程相同，即课程结束时会展示广告，不想看广告可以付费订阅；每次犯错会失去一条生命，也可以购买超级会员来解决。就目前而言，预计货币化方式将保持不变，大致可以根据日活用户的比例来估算这两门课程的收入。
Q：Max 渗透率为 5%，所有英语学习渠道的渗透率是否大致相同，是否有较高的渗透率水平？是否有非英语渠道在 Lily 和视频通话功能上取得成效？新公布的课程单元发布图表，从长期来看，它与业务中的其他关键绩效指标（如用户参与度或订阅数）有何关联？
A：Max 渗透率为 5%，在不同国家并不均衡，它与超级会员渗透率有一定相关性，通常较富裕的国家渗透率更高。英语学习者的渗透率比超级会员略高，例如日本，既富裕又有大量英语学习者，其渗透率虽然仍为个位数，但高于 5%，不过并非只有英语学习者，各语言学习者都有一定渗透率。关于课程单元发布，由于人工智能的应用，我们实现了内容发布流程的自动化，发布速度大幅提升。
这对关键绩效指标的影响在于，一方面增加了新的课程，比如为韩语使用者新增了西班牙语课程，这能吸引更多用户；另一方面，为现有课程的高级部分添加内容，也能吸引更高级的学习者，从而增加总用户数。目前发布的大量内容是针对更高级的英语学习者，我们对这一机会感到非常兴奋。
Q：本季度的营销活动是吸引了更多新用户还是召回了复活用户？对于日本和拉丁美洲市场，新用户和复活用户的增长情况如何，未来几个季度哪种用户增长方式更有效？
A：通常人们停止使用多邻国后，很少会彻底不再回来，大多数人会停止使用几个月或一年后再回来。随着业务的成熟，漏斗顶部复活用户的比例会越来越高，这与我们在每个国家的运营成熟度有关。例如在美国这样运营时间较长的国家，复活用户的比例相对新用户更高；而在像印度这样近几年才开始投入精力的国家，新用户数量仍远多于复活用户。
目前，漏斗顶部复活用户数量略多于新用户，但两者数量相近。我们的营销活动主要是社交媒体宣传，如 TikTok、YouTube、Instagram 等平台的活动，这些活动在吸引新用户和召回复活用户方面都很有效，因为我们会询问新用户和复活用户的来源。不过，我们还需要提高复活用户的留存率，目前复活用户的留存率不如新用户，部分原因是当用户离开很长时间后，我们没有假设他们已遗忘所有内容，这方面还有改进空间。
Q：公司开展了很多内容相关工作，这与生成式 AI 测试有何关系？2025 年的测试速度如何？
A：公司通常运行 A/B 测试来改善核心指标，当前专注于让更多用户订阅 Max。测试内容包括何时宣传 Max、向谁宣传、是否向订阅用户宣传、宣传频率、宣传内容等。已发现一些很有效的试验方向，比如用视频通话的广告吸引人们订阅 Max，展示视频通话的样子很能吸引人们订阅。2024 年公司进行的测试比以往任何时候都多，相信 2025 年的测试数量会远超 2024 年，测试速度良好且有很好的规划。
Q：随着推理成本持续下降，公司会以怎样的节奏将节省的成本返还给用户？关于视频通话，在将用户从休闲使用转化为更高水平熟练程度方面有哪些额外收获？
A：公司有免费层、Super 和最高层 Max 三个层级。目前由于推理成本，特别是视频通话的成本，视频通话功能只能放在最高层级，但这不一定是长久的情况。之后成本降低，可能将其放在更低层级，甚至部分免费。公司会进行大量测试，以确定对应用长期发展最有利的方案。在提升用户熟练程度方面，公司对通过视频通话教授对话的效果很满意，此前没有很好的练习对话的方式，现在有了且很有效。
Q：让 Lily 更具动态性和互动性具体是怎么考虑的？平均订阅用户的订阅收入已出现拐点，是否可以认为由于 Max 和家庭套餐的更多采用，该收入会继续增长？广告收入稍低且对毛利率有一定压力，是因为公司不太关注广告还是存在需要解决的问题？
A：目前 Lily 还不是用户的最佳朋友，公司希望用户愿意和 Lily 交流，这是公司区别于其他学习产品的特点。具体做法是每次用户与 Lily 交流时，她都有有趣的内容可讲，记得用户上次说的话，询问用户的问题等。
当前与 Lily 的用户参与度数据不错，预计到年底参与度数据会更好。关于平均订阅用户收入（ARPU），之前预计持平或上升，实际上升了。未来几年预计通过让更多用户转向家庭套餐和 Max，会带来更大的 ARPU 提升。今年全年的指引假设 ARPU 同比保持正增长。关于广告，公司是订阅制业务，大部分精力用于优化订阅业务的实验。
第四季度广告业务表现不佳是因为广告量和每千次展示收入（RPMs）的综合影响，广告量方面公司展示更多 Duolingo 广告来吸引用户购买 Super 或 Max，所以预计广告业务不会有根本性的提升，公司主要关注订阅业务。
Q：多邻国未来的用户增长将来自哪些方面？哪些市场或用户群体是下一个增长途径？目前哪些领域渗透不足？如何在这些领域实现增长？
A：目前各个地区都有用户增长，且地区的成熟度与增长速度基本不相关，像拉丁美洲这样成熟的地区也是增长较快的地区之一，说明市场远未饱和。
亚洲是渗透程度最低的地区，因为业务开展较晚，日本、韩国、印度、中国等都有巨大的机会。公司正在亚洲建立营销体系，和在美国的营销方式类似，主要是社交媒体噱头这类，效果很好。比如多邻国的猫头鹰形象在除日本外的市场都做过 “假死” 营销，因为在日本拿死亡开玩笑不合适，所以在日本它没有 “死亡” 设定。
Q：4 天的促销期表现如何？Max 套餐在促销期的表现是否符合预期？与 Super 套餐相比，Max 套餐的用户接受度是否更高？促销期的套餐组合情况如何？
A：整个促销期的表现超过了预测，Max 套餐和家庭套餐在年底最后 4 天的表现都更好，是全面的超预期表现。不过，整个季度的表现都很强劲，不只是最后 4 天或促销期，季度内有强劲的用户增长，还有很多常规的货币化实验也取得了超出预期的效果。
Q：Duolingo Max 层级应用上有哪些可用语言？是否有理想的语言数量？语言推出情况如何？添加哪些语言更容易或更困难？
A：目前需求最大的主要语言已在 Max 套餐中提供，如英语、法语、西班牙语、日语、中文等。用户对语言的需求很不平衡，约一半用户在学英语，近 20% 学西班牙语，近 10% 学法语，这三种语言的用户占比合计约 75%，而其他约 37 种语言的用户占比仅 25%。
Max 套餐至少覆盖了大部分主要语言，涵盖前 8 大语言。添加非罗曼语系语言更困难，例如日语和中文，因为对于西方国家的人来说，学习这些语言更难。比如给初级中文学习者设置视频通话功能，他们很难理解内容；而对于西班牙语，即使没学过，很多人也能理解一些简单表达。所以在添加这类语言的功能时，要么推迟推出，要么进一步简化。
Q：为什么预计收入增长率会略有下降？到年底 Max 套餐的渗透率可能达到多少？指导预期是怎样的？
A：收入增长率下降是预订率计算的数学结果，任何季度的收入本质上是过去 4 个季度预订增长率的综合体现，这是预订指导的数学结果。同时，全年的预订指导有相当大的外汇影响，也会在收入指导中逐渐体现。
关于 Max 套餐的渗透率，目前知道它能高于 5%，且每天都在增长，全年会持续增长，但具体能达到多高还不确定。公司预计 Max 套餐在 2025 年的预订量会很可观，不过目前仍处于早期阶段，在功能创新、展示方式、定价以及人工智能成本等方面还有很多工作要做。
Q：与中级英语学习者的使用情况相比，如今用户与多邻国的互动方式如何？更加关注中级英语学习者将如何改变多邻国的营销方式以及对产品和创新的再投资灵活性？
A：多邻国相对较近（大概两三年前）才决定专注于中级英语学习者，此前英语课程大多针对初学者，现在已经有了针对更高级英语学习者的内容，只是需要时间让人们开始与这些内容互动。多邻国主要靠口碑传播来发展，在英语学习市场，之前人们认为多邻国适合初学者但不适合高级学习者，因为相关内容之前并不存在。
目前需要确保人们知道有这些内容，会做一些营销来推动。多邻国需要改变一些营销策略，目前针对更高级英语学习者的内容互动越来越多，高级英语学习者数量增长明显，预计到今年年底会有更多，后年还会更多。
此外，今年在营销上的绝对支出比去年更多，且销售与营销费用仍有杠杆效应，因为其增长率小于收入增长率，对营销的再投资率很有信心。
Q：到目前为止，Max 的早期用户留存率与 Super 相比如何？鉴于像视频通话这样的高级使用功能，从中期来看，如何看待 Max 的用户留存率？
A：到目前为止，留存率看起来不错，但目前还处于早期阶段。有方法进行估算，感觉情况良好。Max 无疑是终身价值（LTV）最高的层级，向这个层级转化的用户越多越好，希望随着功能的改进，留存率也会随时间上升。
Q：2025 年，团队认为哪些关键投资会对增量利润率造成一定压力？过去几年多邻国的利润率超过了指引，表现更为出色，在业务的哪些领域可能会超出利润率指引，而不是与预期相符？
A：在不太重要的支出项目中，前期投入较多资金的是销售和营销，招聘速度也更快，因为看到了相关机会且这些有帮助。导致利润率扩大 200 个基点的最大、最重要的投资和成本增加是 Max 的边际成本，这是利润率的重要驱动因素，意味着 Max 会良好增长，对营收和平台的最终 LTV 都有好处。
虽然相信随着时间推移，Max 的成本会下降，但现在团队的重点是尽快提高该层级的用户采用率。在利润率方面，潜在的积极因素是人工智能成本可能下降得更快。目前增量利润率处于长期利润率范围内，对在营收快速增长的同时平衡利润率很有信心。
文章来自长桥证券，作者：海豚投研
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